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設計院如何設置合理的激勵辦法,吸引、激勵、發展和留住經營人才?
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設計院如何設置合理的激勵辦法,吸引、激勵、發展和留住經營人才?

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精彩內容

市場經營系統是企業的生命線,隨著市場競爭的加劇,市場經營活動也變得更加重要,企業想要從營銷角度提高競爭力,就必須具有強有力的市場經營團隊,以把握市場機會并加以利用。

對市場經營人員的關注度不夠,激勵的措施不夠靈活,會使企業喪失重要的市場和商機,所以對市場經營人員的經營激勵至關重要,合理的激勵對于留住經營人才、調動積極性,促進設計院業務的發展具有重大意義。

1

設計院市場經營特點

1、技術營銷

談項目往往會談到總體技術方案,市場經營人員如果完全不懂技術無法與客戶有效溝通,也很難真正地完成項目的承接。

2、高層營銷

往往客戶(特別是政府機構)更愿意與企業高層對話,客戶不愿意在談判過程中來回反復,而企業高層具有更高的決策權,更容易快速促成項目的達成。

2

設計院市場經營人員分類

設計院的市場經營人員可以分成三類:

第一類:高層領導

  • 包括院長、副院長、總工,分公司的總經理等,高層領導大多背有經營指標;

第二類:專職市場經營人員

  • 包括市場經營部的部門正副職、市場營銷崗人員、商務投標崗人員等;

第三類:公司其他員工

  • 指非專職市場經營的中層和基層人員,包括設計崗、職能崗等各類公司員工。

3

市場經營人員經營激勵方式

 

三類市場經營人員在市場經營活動中的職責、貢獻、薪酬結構和考核要素各有不同,所以不同類別的市場經營人員也 應該對應不同的激勵方式,分析如下。

1、高層領導

方式一:有的公司高層在“管理獎”激勵中包含了應承擔的市場經營職責激勵,激勵體現在管理獎中;

方式二:有的公司高層“目標責任書”中有對應的市場經營指標和系數,通過與目標對比考核產生激勵,激勵體現在高層個人績效中;

方式三:公司高層可以額外拿一部分市場經營獎以作為經營激勵。

建議:公司高層領導承擔一定的經營職責,不建議額外拿市場經營獎,一般設計院應考慮方式一在管理獎中體現對公司高層的激勵,如果實行目標責任書制則考慮方式二。

 

2、專職市場經營人員

方式一:按崗位付薪,不單獨考慮經營獎(此方式僅適用于市場經營人員項目運作能力較弱的情況);

方式二:績效獎金完全依靠經營獎。

根據獲取項目情況實施激勵(此方式僅適用于市場經營人員具有較強的獨立項目運作能力的情況);

方式三:崗位付薪與經營獎相結合。

結合業務穩定性和市場經營人員的能力設置權重比例,如導向強激勵且業務穩定可考慮經營獎比率高于崗位付薪比率,反之可考慮經營獎比率低于崗位付薪比率。

建議:結合企業實際情況,根據專職市場經營人員的項目運作能力大小選擇相應的激勵方式。

3、公司其他員工(非專職市場經營人員)

方式一:單獨市場經營激勵

對非專職市場經營人員,在市場經營管理辦法中考慮設置經營激勵,按照經營活動中的貢獻,單個項目單獨激勵。

方式二:年底綜合獎考慮

對非專職市場經營人員,在市場經營管理辦法中不體現經營激勵,而是由部門負責人年底統一考慮個人貢獻,在年底綜合獎中給予一定的體現。此種方式經營激勵較弱,由于未設置單獨的獎勵項,甚至承接項目的人員都不知道領導考慮了他對市場經營的貢獻。

建議:設計院提倡全員經營的背景下,應大力鼓勵非專職市場經營人員參與經營活動,肯定其貢獻并給予專門激勵,所以建議采用方式一。

 

4

市場經營類的核算

 

方式一:按合同額計提獎金

(1)固定計提比率方式。

不考慮合同金額大小,直接設定一個計提比例,比如0.1%-0.3%,可以考慮不同類型的項目對應計提比率不一樣。

(2)階梯計提比率方式。

為避免合同額過大產生過高獎金(如工程總承包、施工項目)而經營貢獻差別卻沒有如此大的影響,考慮根據合同金額的大小來設置區間比率值,采用階梯法計算,如下表所示。

按照上表,假設項目合同額為4500萬元,則計提后獎金為1000*0.3%+(3000-1000)*0.25%+(4500-3000)*0.2%=11萬元。

分析:采用階梯計提比率的方式更加合理,在合同額較小的時候計提獎金額比固定計提比率的高,在合同額較大的時候計提獎金額比固定計提比率的低。

 

方式二:設置固定獎金額

根據合同金額的大小,設置區間固定獎金額,如下表所示。

分析:該方式固定獎金額可設置得相對較低,能夠起到一定的激勵作用。

 

5

市場經營獎的分配

 

方式一:按價值鏈分配

在項目前期市場經營活動中,可以按照貢獻價值來設置市場經營獎的參考分配系數,如下表所示。

為鼓勵全員經營,充分調動非專職市場經營人員的積極性,在實際分配系數上非專職市場經營人員的系數可以比專職市場經營人員略高,同時設置最低額度。

方式二:投標經理或領導分配

可以考慮不設置參考分配系數,按照項目前期經營活動的貢獻及表現,完全由投標經理或經營實施部門領導來進行分配。

6

結 語

 

本文從設計院市場經營的特點談起,對設計院市場經營人員的分類、經營激勵方式、經營獎核算及分配做了相關解析,可作為市場經營人員經營激勵機制的設計參考。

面對未來競爭激烈且快速變化的經營環境,設計院應根據企業實際情況,健全市場經營人員的經營激勵機制,設置合理的激勵辦法,吸引、激勵、發展和留住經營人才,打造強有力的市場經營團隊,塑造自身的核心競爭力。

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